كل ما تريد معرفته عن قمع التسويق وأهميته ومراحله

يعد قمع التسويق من الاستراتيجيات التي ليس لها شكل واحد يناسب الجميع، فقمع التسويق الخاص بك يكون مصمم بشكل مميز لجذب العملاء المحتملين بالنسبة لك، ويساهم في استقطاب عدد أكبر من الجمهور إلى المنتجات أو الخدمات التي تقدمها شركتك بشكل مميز.

وهذا يساعد في تحويلهم من مرحلة الوعي إلى مرحلة الاقتناع والشراء، ويعمل القمع التسويقي Marketing funnel على مساعدة فرق التسويق في الشركات والمؤسسات على جذب الجمهور من خلال خمسة مراحل يتدرج فيها العملاء ويتم فرزهم، لمعرفة العملاء المستعدين للشراء.

يتيح قمع التسويق للشركات الانتشار وزيادة الوعي بالعلامة التجارية من خلال الحملات التسويقية المختلفة، ويحقق المزيد من المبيعات من خلال تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين يقومون بالشراء.

ما هو قمع التسويق Marketing funnel؟

يعرف قمع التسويق بأنه أحد الطرق المستحدثة لجلب المزيد من العملاء المحتملين، ويتم ذلك من خلال خضوعهم لعملية قمع افتراضي، يمرون خلال هذه العملية بعدة مراحل مختلفة، بهدف فرز هؤلاء العملاء إلى عملاء حقيقين مستعدين للشراء أو غير ذلك.

تمر هذه العملية بعدة مراحل تنازلية يتدرج فيها العميل لاختبار رغبته في الشراء وقدرته على ذلك، وتبدأ المراحل بالوعي بالعلامة التجارية ثم مراحل التحويل والولاء في النهاية .

ما أهمية قمع التسويق؟

 تهتم العديد من الشركات باستخدام قمع التسويق في استراتيجيتها، ويرجع ذلك لأهميته التي تتمثل في التالي:

• يساعد القمع التسويقي أو قمع المبيعات كما يطلق عليه البعض في فهم رحلة العملاء والخطوات التي يمرون بها قبل اتخاذهم قرارات الشراء، وهذا يساعد الشركات على تصميم استراتيجيات تسويقية تناسب هؤلاء العملاء في كل مرحلة يقومون بها خلال رحلة الشراء.
• معرفة أسباب خروج العملاء وعدم إتمام عمليات الشراء، مما يساهم في توفير رؤية واضحة تساعد على معرفة نقاط الضعف التي تجعل العملاء يخرجون ولا يستكملون رحلة الشراء.
• المساهمة في تحديد العملاء بفاعلية في كل مرحلة في رحلة الشراء مما يزيد من نمو المبيعات وتحقيق الأهداف والربح مع المدى الطويل من خلال زيادة معدلات التحويل.

مراحل قمع التسويق أو قمع المبيعات

تختلف المراحل في قمع التسويق من نموذج إلى آخر، لأن كل شركة تستخدم النموذج الأنسب لنشاطها، وذلك وفقاً لأهدافها واحتياجاتها، وهذا لأن رحلة العملاء تختلف في معظم الشركات، لأنه يمكن أن تكون الخدمات تقدم من شركة إلى شركة أخرى أو من شركة إلى مستخدم.

وأكثر النماذج استخداماً هو نموذج AIDA ويتكون من عدة مراحل هي ما يلي:

1. مرحلة الوعي

هذه المرحلة تبدأ عند زيارة المستخدم للموقع الإلكتروني، أو مواقع التواصل الاجتماعي، أو عند رؤيته للإعلانات الممولة أو المدفوعة، أو المؤتمرات والفعاليات والأنشطة المختلفة التي تنظمها الشركة من أجل الانتشار وزيادة الوعي بعلامتها التجارية في المحيط الذي تعمل فيه على جذب العملاء المحتملين.

2. مرحلة الاهتمام

هي المرحلة التي يبدأ فيها المستخدم بالاهتمام بالمنتجات أو الخدمات المقدمة من الشركة، ويكون هدفه حل مشكلة لديه أو تلبية احتياجات خاصة به.

ويبدأ في البحث عن الشركات التي تحقق له ذلك من خلال قراءة نشرات البريد الإلكتروني أو الكتب الإلكترونية وحضور ندوات وورش عمل وزيارة المعارض والمؤتمرات وطرح الأسئلة والاستفسارات عن المنتجات أو الخدمات.

3. مرحلة الرغبة

هذه المرحلة تبدأ عندما يعرف العميل الحلول لما يعرف بنقاط الألم أو الاحتياج الموجودة لديه، ويصبح عميلا محتملاً يرغب في الشراء لكن هناك بعض الموانع التي تعوق تنفيذه لعملية الشراء.

ويأتي هنا دور التسعير الذي يحفز العميل لاتخاذ قرار، لذا من الضروري الاهتمام بعملية التسعير ويجب أن تكون مناسبة مع المنتج أو الخدمة وملائمة للدخل الاقتصادي للعملاء المستهدفين.

4. مرحلة العمل

تعد مرحلة العمل من أهم مراحل قمع التسويق فالعميل المحتمل في هذه المرحلة أصبح عميل حقيقي عندما يقوم بالشراء، ويظل عميل محتمل إذا لم يقم بالشراء ويتم استهدافه مرة ثانية لتحويله إلى عميل حقيقي، وهذه المرحلة ناجحة في جميع الاحتمالات.

طرق قياس وتحسين استراتيجية القمع التسويقي

بدون وجود تحليل وقياس لعملية قمع التسويق لن تستطيع الشركات معرفة فعالية الاستراتيجية المستخدمة، ويمكن تحسين وقياس الاستراتيجية من خلال ما يلي:

1. فهم كيف تؤثر قنوات التسويق على بعضها البعض

قد تستخدم الشركات عدة قنوات للوصول إلى الجمهور المستهدف، ولذلك من المهم تحديد معايير لقياس النجاح وتأثير كل قناة على مؤشرات الأداء للعلامة التجارية، وتحديد مقاييس النجاح في كل مرحلة من مراحل القمع.

2. تخصيص رسائل مراحل القمع التسويقي المختلفة

توصيل الرسائل الصحيحة للجمهور المستهدف بناء على وجودهم في مرحلة معينة من مراحل القمع التسويقي يؤثر هذا كثيراً في العملاء، ويمكن من خلال استخدام خادم الإعلانات للعلامة التجارية ضمان تقديم إعلانات ذات صلة.

لأنه يسمح بإظهار الجماهير الذين شاهدوا المنتجات سابقاً أو الذين لم يقوموا بمشاهدتها من قبل، وهذا يساعد في تواصل الشركة مع المتسوقين.

3. القدرة على مقارنة الإنفاق

من خلال القياس والتحليل يتم معرفة حجم الإنفاق الإعلاني، وهذا يفيد المسوقون في معرفتهم إذا كانوا يفرطون أو يقللون في جانب من الجوانب، والمقارنة مع العلامات التجارية الأخرى. 

مقاييس قمع التسويق

هناك عدة مقاييس تستخدم في قمع التسويق Marketing Funnel من الواجب قياسها لمعرفة الأداء للشركة، وهذه المقاييس هي ما يلي:

1. تكلفة الاكتساب

معرفة تكلفة الاكتساب من خلال قياس المبلغ الذي تنفقه الشركة على عملية التسويق لاكتساب عميل جديد، ويتم حساب التكلفة من خلال تحليل أنواع التسويق الرقمي، وجهود التسويق المدفوعة، ويتم تقسيم التكلفة الكاملة للحملة التسويقية على عدد العملاء الذين تم تحويلهم، وإذا كانت التكلفة أعلى من المكاسب، فهذا يعني أن هناك مشكلة ولابد من اختيار بدائل.

2. قيمة عمر المستهلك

من خلال معرفة عمر المستهلك يمكن قياس القيمة التي يمكن أن يجلبها هذا المستهلك، للشركة، والتنبؤ بمدى احتمالية قيامه بعمليات الشراء مرة أخرى في المستقبل، كما يفيد في بيان معدلات الاحتفاظ الذي يعني استمرار نمو الشركة في المستقبل لأن العملاء الذين يشتركون سيدفعون بانتظام وخلال سنوات عديدة.

3. معدلات التحويل

يعمل قياس معدلات التحويل على بيان مدى تكرار التحويلات، وقياس مدى النجاح التي تحققه كل مرحلة من مراحل قمع التسويق، وهذا يفيد في معرفة جوانب القوة والضعف في الاستراتيجية الموضوعة، وأهم المراحل التي يجب التركيز عليها لأن لكل شركة خطتها التي تختلف عن الأخرى في جذب العملاء. 

4. معدلات التحويل لقنوات التسويق

من المهم أن تكون للشركة عدة قنوات تسويق، ولكل قناة من هذه القنوات توضع لها الأهداف، لذا من الضروري تحليل مدى تحقيق هذه الأهداف، والتركيز على القنوات التي تأتي بفاعلية كبيرة، وتحسين وتطوير القنوات التي تكون نتائجها ليست بالقدر المأمول، والتطوير للخطط أحد مهام مدير التسويق الذي تكون مهمته زيادة جلب العملاء الذي ينعكس بالتالي على زيادة المبيعات.

الخلاصة

إن الهدف من قمع التسويق هو تحويل الجمهور الذي لا يعرف المنتج أو الخدمة إلى عميل يشتري المنتج ويقتنيه بعد التأكد من أن هذا المنتج سيقوم بحل مشكلته ويخلصه من ألمه، أو الانخراط في الخدمة المقدمة من الشركة.

وتمر عملية القمع التسويقي أو القمع التحويلي كما يصفها البعض بمجموعة من المراحل تبدأ من عدم إدراك العميل بالمنتج أو الخدمة وتنتهي بأن يصبح هذا العميل زبوناً دائماً يشتري المنتج باستمرار أو يدفع اشتراك الخدمة لفترات طويلة.