تلجأ العديد من المؤسسات إلى نظام الحوافز المتمثل في بيع بالعمولة، كطريقة لمكافأة موظفي المبيعات وتعمل هذه العمولات كمحفز قوي لموظفي المبيعات لتحقيق أهداف الشركة وزيادة الإنتاجية.
فمن خلال ربط جزء من دخل الموظف بشكل مباشر بمقدار المبيعات التي يجذبها، تشجع الشركات موظفيها على بذل أقصى جهد لتحقيق النجاح.
في هذا المقال، سنوضح مفهوم عمولات المبيعات ببساطة وسهولة، وسنستعرض الأنواع المختلفة لهياكل البيع بالعمولة، كما سنقدم لك نصائح عملية لاختيار الهيكل الأنسب لعملك، وكيفية صياغة اتفاقية عمولة واضحة وشاملة.
فهرس المقال
ما هو البيع بالعمولة وما أنواعه؟
يأتي معنى بيع بالعمولة على أنه جزء من أجر موظف المبيعات يتناسب طرديًا مع حجم المبيعات التي يجذبها.
وتُحسب عادةً كنسبة مئوية من قيمة المبيعات الإجمالية، على سبيل المثال: إذا كان مندوب المبيعات يحصل على عمولة بنسبة 10%، وبلغ إجمالي مبيعاته في الشهر 10,000 دولار، فإن عمولته ستكون 1,000 دولار.
لا تعتمد كل الشركات على نظام البيع بالعمولة في مكافأة موظفي المبيعات، ومع ذلك فمن الشائع أن تجد الشركات التي تبيع منتجات ذات قيمة مرتفعة، مثل: السيارات أو الأجهزة الإلكترونية، تقدم عمولات لموظفيها.
يوفر هذا النظام حافزًا إضافيًا للموظفين لتحقيق أهداف مبيعات أعلى، إذ يرتبط دخلهم مباشرةً بنجاحهم في البيع.
وتختلف قيمة العمولة التي يحصل عليها الموظف باختلاف المنتج المباع وكميته، بالإضافة إلى بنود الاتفاقية الموقعة بين الموظف والشركة.
وتتنوع الطرق التي تستخدمها الشركات لمكافأة موظفي المبيعات على جهودهم، فلكل شركة نظام تعويض خاص بها يعتمد على عوامل عدة، مثل: طبيعة العمل، وحجم فريق المبيعات، والمنتجات أو الخدمات التي تقدمها، لنتعرف سوياً على أشهر هذه الهياكل وكيف تعمل، فيما يلي:
1. عمولة الإيرادات
تشجع الشركة مندوبي المبيعات على تحقيق نتائج أفضل من خلال مكافأتهم بنسبة معينة من كل عملية بيع يقومون بها.
فمثلاً، إذا باع مندوب مبيعات منتجاً بقيمة 10,000 دولار، وحصل على عمولة 5%، فإنه سيحصل على مكافأة إضافية قدرها 500 دولار.
2. بيع بالعمولة بنظام الهامش الإجمالي
يحصل مندوب المبيعات على نسبة مئوية من الربح الفعلي للشركة بعد طرح تكاليف البيع.
على سبيل المثال، إذا باع مندوب مبيعات منتجًا بقيمة 10,000 دولار، وتكلفت الشركة 1,000 دولار، فإن الربح الصافي سيكون 9,000 دولار.
وإذا كانت نسبة العمولة على المبيعات 5%، فسيحصل المندوب على 450 دولار وليس 500 دولار كما هو الحال في نظام عمولة الإيرادات.
3. عمولة الطبقات
يتم مكافأة مندوبي المبيعات بالتزايد كلما حققوا مبيعات أعلى، كأنه لدينا مستويات للمبيعات.
في المستوى الأول، إذا حقق المندوب مبيعات تصل إلى 100,000 دولار، فسيحصل على عمولة 5%، ولكن إذا تجاوز هذا المبلغ ووصل إلى 200,000 دولار، فستزيد نسبته إلى 7%.
وهكذا، كلما انتقل المندوب إلى مستوى أعلى، زادت نسبته من العمولة.
4. السحب مقابل العمولة
يعمل هذا النظام كشيك ضمان للمندوبين، إذ يضمن لهم مبلغًا ثابتًا من المال في كل راتب بغض النظر عن حجم مبيعاتهم في ذلك الشهر.
فإذا كان يحصل على راتب أساسي مع ضمان عمولة قدره 700 دولار، حتى لو لم يبع أي شيء سيحصل على هذه نفس المبلغ.
بمعنى آخر، هو يقترض من الشركة في الأشهر الضعيفة ويعيد المبلغ في الأشهر القوية، ويمكنك التعرف على التسويق الإلكتروني.
5. عمولة الضرب
هو نظام مرن للغاية يُصمم خصيصًا لكل مندوب مبيعات على حدة، وبدلاً من تطبيق نظام واحد على الجميع، تأخذ الشركات في الاعتبار عوامل، مثل: أهداف المبيعات الفردية لكل مندوب، والمنتجات التي يركز عليها، ومهاراته الشخصية.
فمثلاً، تمنح الشركة مندوبًا عمولة أعلى على بيع منتجات جديدة، بينما تمنح مندوبًا آخر عمولة أعلى على زيادة المبيعات مع العملاء الحاليين، مما يعزز روح المنافسة الإيجابية بين المندوبين ويشجعهم على تطوير مهاراتهم.
6. العمولة المستقيمة
يعتمد دخل مندوب المبيعات بالكامل على حجم المبيعات التي يحققها، فإذا باع منتجات بقيمة 70,000 دولار في شهر معين، فسيحصل على عمولة تعادل هذا المبلغ.
ولكن، إذا لم يتم أي عملية بيع خلال ذلك الشهر، فلن يحصل على أي دخل على الإطلاق، ويمكنك التعرف على كيفية التفاوض مع العملاء.
7. عمولة الباقي
يتم مكافأة مندوبي المبيعات على بناء علاقات قوية وطويلة الأجل مع العملاء، فبدلاً من بيع بالعمولة لمرة واحدة عند إتمام الصفقة، يستمرون في الحصول على نسبة مئوية من قيمة المبيعات التي يقوم بها هذا العميل طالما ظلوا عملاء للشركة.
فمثلًا، إذا أقنع مندوب مبيعات عميل كبير بشراء منتجات الشركة باستمرار، سيحصل على عمولة بنسبة 10% من قيمة كل عملية شراء للعميل، وسيستمر في الحصول على هذه العمولة طالما ظل العميل نشطًا.
كيفية اختيار هيكل بيع بالعمولة مناسب لك
لا يوجد هيكل بيع بالعمولة واحد يناسب الجميع، لذلك عند تصميم نظام مكافآت لموظفي المبيعات يجب الأخذ بعين الاعتبار طبيعة عمل شركتك والمنتجات أو الخدمات التي تقدمها، وإليك فيما يلي أهم العوامل التي يجب مراعاتها عند اختيار هيكل العمولات المناسب لك:
1. الوضع المالي للشركة
إذا كانت الشركة تشهد نموًا سريعًا في المبيعات، يمكنها تبني هياكل عمولات أكثر مرونة وتشجيعًا على المخاطرة، مما يتيح للمندوبين بناء علاقاتهم الخاصة مع العملاء.
أما إذا كان النمو بطيئًا أو ثابتًا، فالأفضل اختيار هيكل يوفر استقرارًا ماليًا أكبر للمندوبين.
2. الأهداف الاستراتيجية
يجب أن يتماشى هيكل العمولات مع الأهداف الاستراتيجية للشركة، فيجب تحديد إذا كانت الشركة تهدف إلى زيادة حجم المبيعات بسرعة، أم التركيز على تحسين هوامش الربح.
3. دورة حياة المنتج
تكون الحوافز قصيرة الأجل أكثر فعالية في المراحل المبكرة، بينما في المراحل المتأخرة يكون التركيز على الحفاظ على العملاء الحاليين أكثر أهمية.
4. سلوك المندوبين
يجب أن يشجع هيكل العمولات على السلوكيات المرغوبة من المندوبين، مثل: التركيز على بيع منتجات معينة، وتقديم خدمة عملاء ممتازة.
5. مقارنة بأفضل الممارسات
يجب مقارنة هيكل العمولات المقترح بمتوسطات الصناعة، سيساعد ذلك على ضمان أن الهيكل تنافسي وجذاب للمندوبين المؤهلين، ويمنعهم من الانتقال إلى شركات منافسة.
أركان عقد بيع بالعمولة
اتفاقية البيع بالعمولة هي عقد قانوني ملزم بين الشركة ومندوب المبيعات، يحدد تفاصيل العلاقة التجارية بين الطرفين، ويشمل بشكل أساسي حقوق والتزامات كل طرف، وتتضمن هذه الاتفاقية عادةً العناصر التالية:
1. نطاق العمل
يحدد هذا القسم بوضوح المنتجات أو الخدمات التي يحق لمندوب المبيعات بيعها نيابة عن الشركة، وكذلك المنطقة الجغرافية التي يمكنه العمل فيها.
2. إجراءات التوثيق
يصف هذا القسم الطريقة التي يجب على مندوب المبيعات اتباعها لتسجيل وتوثيق المبيعات التي يجريها، مثل: استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بالشركة.
3. بند عدم المنافسة
يمنع هذا البند مندوب المبيعات من العمل لحساب منافس مباشر للشركة لفترة زمنية محددة بعد انتهاء العقد، وذلك لحماية مصالح الشركة التجارية.
4. بند السرية
يلتزم مندوب المبيعات بموجب هذا البند بالحفاظ على سرية المعلومات الحساسة التي حصل عليها خلال عمله، مثل: أسرار التجارة والبيانات الخاصة بالعملاء.
5. هيكل العمولات
يشكل الجزء الأكبر من الاتفاقية، ويحدد بالتفصيل كيفية حساب ودفع العمولات لمندوب المبيعات، ويشمل ذلك النسبة المئوية للعمولة، وتوقيت الدفع، والشروط التي يجب استيفائها للحصول على العمولة.
6. شروط الإنهاء
يوضح الظروف التي يمكن لكل من الطرفين بموجبها إنهاء العقد، والإجراءات التي يجب اتباعها في حالة الإنهاء.
7. القوة القاهرة
يعفي هذا البند الطرفين من المسؤولية عن عدم تنفيذ التزاماتهما في حالة حدوث أحداث خارجة عن إرادتهما، مثل: الكوارث الطبيعية أو الحروب.
8. التسوية
يحدد الإجراءات في هيكل بيع بالعمولة التي يجب اتباعها في حالة نشوء أي نزاع بين الطرفين، مثل: اللجوء إلى التحكيم أو القضاء.
بعد ذلك، يتم توقيع الاتفاقية من قبل ممثل عن الشركة ومندوب المبيعات، وكتابة تاريخ التوقيع.
الخلاصة
باختصار، نظام بيع بالعمولة المصمم جيدًا هو شراكة ناجحة بين الشركة وفريق المبيعات، إذ يوفر حافزًا قويًا للمندوبين لزيادة المبيعات وتحقيق الأهداف.
كما أنه استثمار في نجاحهم، فهو يعمل كجاذب قوي للمواهب المتميزة، ويحفزهم على تقديم أفضل ما لديهم، وفي الوقت نفسه يحقق نمو مستدام للشركة.
وبعد أن استعرضنا معًا مختلف أنواع هياكل العمولات وكيفية اختيار الأنسب منها، حان الوقت لترجمة هذه المعرفة إلى واقع عملي، يمكنك الآن تطبيق هذه المفاهيم على شركتك لتطوير نظام حوافز فعال لفريق المبيعات ويحقق أهدافك التجارية.
لا تعليق