ماذا تعني قيادة المبيعات؟ وكيف يقوم قائد المبيعات بتطوير المهارات للفريق الذي يعمل معه من أجل تحقيق النجاح للمؤسسة أو الشركة، وما هي الصفات التي يجب أن يكتسبها ويمارسها مندوب المبيعات لتحقيق نتائج بيع جيدة.
مفهوم قيادة المبيعات يعني أن يقوم قائد المبيعات بتوجيه الفريق الخاص بالبيع، ووضع الاستراتيجيات التي يسيرون وفقاً لها من أجل تحقيق أعلى نسبة من البيع وبالتالي تحقيق عائد ربح جيد.
يعمل قائد المبيعات خلال تنفيذ خطة البيع على التقييم المستمر لأفراد فريقه ويقدم لهم المساعدة والتوجيه في حل المشكلات والصعوبات وإيجاد حلولاً شاملة لكل ما يتعرضون له من مشكلات وصعوبات.
لذا تحتاج قيادة المبيعات أن يكون القائد يتصف بالعديد من الصفات ولديه الكثير من المهارات، ليستطيع تقديم العون والمساعدة للعاملين معه، ويكون لديه الخبرات الكافية في مجال البيع والتجارة الإلكترونية، لأن هذا كله ينعكس على أداء الفريق ومعاونته خاصة في أوقات الأزمات.
فهرس المقال
مهارات قيادة المبيعات
هناك عدد من الصفات من الضروري أن يتحلى بها قائد المبيعات، وتتمثل هذه الصفات في التالي:
1. المعرفة الجيدة للمنتج
- قيادة المبيعات الفعالة من الضروري أن تكون مبنية على المعرفة الشاملة للمنتج، وأهم ما يتميز به، لأنه من خلال المعرفة يكون القائد قادراً على مساعدة الفريق وتوجيهه.
- تساهم معرفة المنتج الجيدة في حل المشكلات، ومساعدة العملاء المستهدفين أو المحتملين في الشراء.
- توفير رؤية جيدة حول المنتج، ووضع الحلول للمشكلات التي يمكن أن يواجهها العملاء في المستقبل.
- إحداث تغييرات ووضع استراتيجية بيع مناسبة قبل تعرض العملاء لمشكلات، لكسب المزيد من الثقة لديهم.
2. وضع استراتيجية قائمة على البيانات والتحليلات
- تساهم البيانات والتحليلات قيادة المبيعات في التوصل إلى استنتاجات دقيقة تساعد في اختيار أفضل الاستراتيجيات للبيع.
- التحليل الجيد يسهم في اتخاذ قرارات صحيحة وتوجيه فريق البيع بشكل صحيح، وتجنب السلبيات، والبناء على الإيجابيات.
- توجد العديد من الأدوات التي يمكن من خلالها جمع البيانات وتحليلها من أجل الوصول لتحليلات دقيقة، مبنية على المعلومات الصحيحة.
3. تحديد الأهداف
- من أسس قيادة المبيعات أن تكون هناك أهداف محددة، يدفع قائد المبيعات الأفراد التابعين له لتحقيقها وإنجازها بأفضل الطرق والوسائل.
- وضع أهداف فردية وجماعية لفريق المبيعات، وتتوافق هذه الأهداف مع الأهداف العامة للمؤسسة أو الشركة.
- لابد أن تكون الأهداف الموضوعة قابلة للقياس، والاستمرار في متابعة النتائج ونسبة تحقيق هذه الأهداف في فترات زمنية محددة.
- متابعة مؤشرات الأداء ومدى تحقيق الأهداف المطلوبة، من أجل تطوير خطة البيع في حالة عدم الحصول على المكاسب المرجوة.
4. إجادة إدارة العلاقات
- تعد إدارة العملاء وفريق المبيعات جزءاً هاماً من قيادة المبيعات حيث تساعد هذه المهارة في إدارة العديد من العلاقات والنجاح فيها.
- تساهم إدارة العلاقات الجيدة في الحفاظ على التفاهم والانسجام داخل فريق المبيعات، وخلق روح من التعاون تفيد المنظومة بالكامل.
- تعمل إدارة العلاقات الجيدة على تقوية الصلة مع العملاء وبناء جسور من التواصل وكسب ثقة العملاء أكثر، بل وإيجاد نوع من الولاء لديهم تجاه الشركة.
- تبدأ إدارة العلاقات المميزة مع العملاء من خلال معرفة متطلباتهم وآمالهم، ومعرفة آفاقهم على قدر الإمكان قبل طرح المنتجات. يمكنكم التعرف على كيفية بناء العلاقات الجيدة.
5. اكتساب مهارة الاستماع الجيد
- مهارة الاستماع الجيد من صفات قيادة المبيعات الأساسية، لأنها تساعد في حل غالبية الصعوبات والمشكلات داخل فريق العمل.
- يعطي الاستماع الجيد انطباعاً لدى فريق البيع بأنه محل تقدير، وهذا يحفزهم من أجل بذل مجهود أكبر وتقديم أداء أفضل.
- تساهم هذه المهارة في حل مشاكل العملاء ومعرفة جوانب الألم لديهم، وبالتالي عمل استراتيجيات لمعالجة وإزالة هذه المشكلات.
- الاستفادة من هذه المهارة في بناء علاقة متينة وقوية مع فريق العمل والأعضاء من العملاء.
6. التوجيه والتدريب
- تحتاج قيادة المبيعات إلى مهارة التوجيه وتدريب الأعضاء في فريق المبيعات، وإرشادهم إلى الطرق المختلفة التي يمكن التعامل بها مع العملاء.
- التدريب المستمر لأعضاء الفريق المميزين، يساعدهم أكثر لكسب المزيد من المهارات مع تجاربهم الشخصية.
- التوجيه والتدريب يحقق رؤية جيدة لأفراد فريق المبيعات المبتدئين، ومنحهم الطرق الجيدة لتحقيق نتائج أسرع.
- يحقق التوجيه والتدريب المباشر بناء فريق مميز، ومنح أعضاء الفريق العديد من المهارات اللازمة لتطوير أدائهم.
7. القدرة على تحفيز فرق البيع
- تحقق قيادة المبيعات نتائج مبهرة من خلال قدرتها على تحفيز فرق المبيعات، وتشجيعهم على تحقيق جميع الأهداف.
- التحفيز لأعضاء المبيعات ودعمهم يجب أن يكون في وقت الانخفاض أكبر من أي وقت آخر، لعدم فقد الثقة والقدرة على إنجاز الهدف.
- يكون التحفيز من خلال وضع أهداف جديدة باستمرار، لبقاء فريق العمل متحمساً لتحقيق أهداف أخرى لم يتم تحقيقها من قبل.
- تحفيز مندوبي البيع من خلال الاستماع إلى آرائهم وطرح أفكارهم حول كيفية تحسين وتطوير عمليات البيع للعملاء. يمكنكم كذلك معرفة طرق زيادة الوعي للعلامة التجارية.
8. الفطنة والذكاء التجاري
- القدرة على فهم وضع السوق واتخاذ قرارات سريعة من المهارات الجيدة لقادة المبيعات، وامتلاك مثل هذه المهارة يحقق تقدماً كبيراً في تحسين أداء البيع بشكل عام.
- اختيار الموعد المناسب لتطوير استراتيجية البيع وتعديلها، من أهم جوانب تطوير التكتيكات الخاصة بخريطة تحسين الأداء.
- أخذ المبادرة وتوقع انكماش السوق في فترات محددة يسهل من إمكانية حل مشكلات انخفاض البيع، ووضع خطط تحفز العملاء وخاصة العملاء المحتملين للإقبال على الشراء بصورة أكبر، لتعويض هذا الانخفاض.
9. الاطلاع على برامج المبيعات الجديدة
- مبدأ أساسي في استمرارية تحقيق قيادة المبيعات جيدة هو الاطلاع على الأدوات الحديثة التي تساعد في تحسين المبيعات وتطويرها.
- الاطلاع على الأدوات الحديثة يوفر في التكاليف والوقت ويعزز من أداء البيع.
- معرفة الأساليب الحديثة ومدى التطور في الفكر التجاري للمنافسين، وطريقة تحقيق أفضل نتائج من خلال استراتيجية البيع الخاصة بهم.
- الاعتماد على وسائل التكنولوجيا لتسهيل التعاون بين فريق العمل، وسهولة متابعته، ومدى تنفيذ الخطط اليومية والأسبوعية للفريق.
- استخدام أدوات تكنولوجية تساعد الفريق في إنجاز العديد من المهام في نفس الوقت بكفاءة ودقة عالية.
- تزويد الفريق بالبرامج الجديدة للبيع لتطبيقها واستخدام أدوات تمكنهم من القيام بها.
10. امتلاك الذكاء العاطفي
- من سمات قيادة المبيعات الناجحة دائما امتلاك مهارة ناعمة وهي الذكاء العاطفي، وفهم مشاعر فريق العمل واهتماماته.
- الاهتمام بالتحديات التي تواجه مندوبي المبيعات وفهمها خاصة إذا كانت شخصية، ومحاولة المساعدة في معالجتها يمنح الثقة بين القائد وعضو الفريق.
- فهم الصعوبات لكل فرد من أفراد الفريق، وطرح توجيهات لتخطيها وتجاوزها بشكل مميز، يسهل من عمل الفريق ويرفع من حالته المعنوية.
الخلاصة
إن قيادة المبيعات تحتاج إلى عدد من الصفات من أجل تحقيق الغاية، لأن قائد المبيعات هو رأس فريق البيع والموجه لأدائه، ويستوجب هذا بذل المزيد من التطور والمعرفة من أجل الوصول لأعلى المستويات.
وامتلاك العديد من المهارات المختلفة يمنح قائد المبيعات فرصة للوصول إلى حلول مناسبة وجيدة تفيد فريق العمل والعملاء، بل ويجب عليه اكتساب المزيد من هذه المهارات وتطوير مهاراته الأساسية ومعرفة كل جديد في هذا الجانب.
لا تعليق