استراتيجيات التفاوض الناجح تجعلك تفوز في كل مجريات الحياة، وذلك لأننا نحتاج إلى التفاوض في مواقف مختلفة من حياتنا، لأن هو الوسيلة المثلى لفعل ما نريد دون التسبب في أي خسائر شخصية أو خسائر متعلقة بأشخاص آخرين.
استراتيجيات التفاوض الناجح أمر ضروري يجب تعلمه لأننا نحتاج إليه مع كل موقف من حياتنا سواء في مقابلات العمل، أو عند التفاوض حول الراتب، أو عند طلب زيادة في الرواتب، أو عند شراء سيارة أو منزل أي شيء في الحياة عمومًا يحتاج إلى التفاوض حتى يتم.
فهرس المقال
تعريف التفاوض وأهم أنواعه
يمكن تعريف التفاوض على أنه مهارة اجتماعية وشخصية من الضروري تعلمها، وهذه المهارة قائمة على حوار دائر بين شخصين أو أكثر بخصوص إشكالية محددة، ويتم تبادل وجهات النظر وعرض الآراء المختلفة حتى ينجح جميع الأطراف في الوصول إلى حل وسط مرضي للجميع.
يوجد أنواع عديدة من التفاوض ولكل نوع تصنيف خاص به، وطريقة يتم بها، ومواقف يحدث فيها، وفيما يلي يعرض لكم موقع مهماز الأنواع الشائعة من التفاوض التي تحتاج إلى استراتيجيات التفاوض الناجح، وهي:
1. التفاوض التوزيعي
يرتكز هذا النوع من التفاوض على توزيع موارد معينة أو فوائد بين عدة أطراف، وتكمن المشكلة في أن كمية الموارد التي يتم توزيعها عادةً تكون محدودة، أو أن هناك تحكم من أطراف معينة.
2. التفاوض التكاملي
يعرف هذا النوع من التفاوض بأسماء أخرى ومنها التفاوض الخلاق، والتفاوض الفائق الربحي، ويرتكز على الوصول إلى حلول مبتكرة ومرضية لكل أطراف المفاوضة.
يهتم التفاوض التكاملي على تحقيق الفوز لكل أطراف المفاوضة، وليس أحد الأطراف فقط، لذا قد يستغرق وقت أطول من أنواع التفاوض الأخرى.
3. التفاوض الإداري
يحدث داخل الهياكل الإدارية في المؤسسات والشركات، وهو متعلق بالعمليات والقرارات الإدارية المؤثرة على العمل اليومي للمؤسسة.
4. التفاوض مع البائعين
يمثل هذا النوع من التفاوض جزء مهم من عمليات البيع والشراء والتوريد، والتوزيع، وقد يكون التفاوض على الأسعار، أو شروط العقد، أو الدفع، أو جوانب أخرى خاصة بعملية البيع والشراء.
تعرف على إدارة الموارد البشرية وما هي أهم أهدافها
أهم استراتيجيات التفاوض الناجح
التفاوض يدخل في كل مجالات الحياة، ولكن ليست كل أشكال التفاوض ناجحة وفعالة وذلك لأن هناك استراتيجيات يجب اتباعها لضمان نجاح عملية التفاوض والتمكن من التغلب على الخصوم، وفيما يلي سنعرض أبرز استراتيجيات التفاوض الفعالة في مختلف البيئات والمواقف، وهي:
1. الاستعداد للتفاوض
لضمان نجاح عملية التفاوض يجب الاستعداد جيدًا قبل الدخول في مناقشة وحوار، وهناك عنصرين في هذا الصدد يجب التأكد منهما وهما أن يكون لك أسلوب عرض جذاب لوجهة نظرك، والثاني أن يكون لديك حل بديل تلجأ إليه حال فشلت في إتمام المفاوضات كما تريد.
التحضير والبحث المستمر عن أساليب عرض وحلول بديلة قبل الشروع في المفاوضات سيساعدك دائمًا على الفوز، وستكون لك الأفضلية على خصومك.
2. التفاوض
الخطوة الثانية في عملية التفاوض هي التفاوض وبدوره ينقسم إلى جزأين أساسيين وهما معرفة الخصم، وتحديد نقاط الاختلاف بينك وبينه.
أهم خطوات نجاح التفاوض هي دراسة الخصم بدقة ومعرفة آماله، ورغباته، وطموحاته، واهتماماته ويجب أن تبدأ في التعرف على خصمك بشكل حيادي تمامًا بعد التخلي عن أي افتراضات مسبقة، وذلك حتى تستطيع التعرف على جوانب مختلفة في شخصيته.
التفاوض يبدأ من نقطة الاختلاف، لذا يجب معرفة ما هي نقطة الخلاف بينك، وبين الشخص الآخر حتى تتمكن من الانطلاق بعدها نحو هدفك.
3. السعي للوصول إلى حل
الهدف الأساسي من التفاوض هو الوصول إلى حل مرضي لجميع الأطراف وليس كما يعتقد البعض أن الهدف منه هو فوز شخص على حساب شخص آخر، وحتى تضمن أنك ستصل إلى حل في نهاية كل تفاوض يجب أن تتقن بعض التقنيات السحرية التي يمكنها تحويل أي مفاوضة إلى صالحك، وهي:
- الاستماع إلى الطرف الآخر جيدًا.
- التحدث بصدق.
- السعي لتوصيل وجهة نظرك للشخص الآخر.
- وضع عدة خيارات.
- عرض حلول بديلة.
- اتركه يبدأ هو بالتفاوض.
4. الأولوية لمن تفاوض
كذلك من أهم استراتيجيات التفاوض الناجح هي الأولوية لمن تفاوض وهذه النقطة خاصة بالمفاوضات المتعلقة بالمال، وغالبًا ما تكون أغلب المناقشات والمفاوضات متعلقة بالأسعار والمال، لذا حتى تتمكن من الفوز عليك أنت البدء بوضع السعر، وذلك لأن هناك قاعدة تنص على أن الشخص الذي يحدد السعر أولًا هو من يجعل عملية التفاوض تميل إلى صالحه أكثر.
5. الوقت والضغط
آخر استراتيجية من استراتيجيات التفاوض الناجح هي الوقت والضغط، حيث يوجد في عالم التفاوض قاعدة سحرية ولكنها خفية عن الأغلب وهي أن الوقت محدود ويجب استغلاله بشكل صحيح في التفاوض، لذا عليك تأجيل مفاوضاتك ونقاشاتك حتى اللحظات الأخيرة في المفاوضة.
بذلك ستتمكن من الفوز لأنك وضعت الطرف الآخر تحت ضغط عامل الوقت، وبالتالي سيميل إلى قبول عرضك مهما كان.
نصائح للتفاوض بشكل فعال في العمل
بيئة العمل من البيئات الخصبة والمناسبة للتفاوض، فدائمًا سيكون هناك هدف للمؤسسة أو الشركة وهدف آخر للموظف حتى ولو كانت هناك بعض الأهداف المشتركة بين كل منهما، لذا سنعرض فيما يلي بعض النصائح الأساسية التي يجب الأخذ بها عند تطبيق استراتيجيات التفاوض الناجح في العمل، ومنها:
- البعد عن التفاوض خلال وقت الغضب.
- الحرص على وجود مواجهة فورية بين أطراف التفاوض وتجنب التأجيل.
- يفضل أن تحدث المواجهة في جو تسيطر عليه الخصوصية.
- يجب على كل طرف تحديد ما سيواجه به الآخر.
- حاول دعم المواقف المختلفة بالأدلة والبيانات.
- أحرص على أن تكون واضح وابتعد قدر الإمكان عن الغموض.
- قدم توجيهات مثمرة للطرف الآخر وخذ بالمقترحات المقدمة منه.
تعرف على تقنيات إدارة مخاطر العمل.
مهارات يجب توفرها في المفاوض الناجح
يوجد عدد من المهارات المهمة والأساسية التي يجب أن يتحلى بها المفاوض الناجح بجانب تطبيق استراتيجيات التفاوض الناجح، ومنها الآتي:
- التمتع بقدرة على التواصل بشكل فعال وواضح مع الطرف الآخر حتى تتمكن من تجنب أي أخطاء.
- الاستماع الجيد والفعال يتيح لك الفرصة للتعرف على خصمك وعلى ما يقدمه.
- التحلي بالمرونة يجعلك شخص أقوى، وذلك لأن الشخص المرن عادةً يكون لديه فرص أكبر من غيره لتحقيق أهدافه بعيدًا عن الصراعات الذاتية.
- تجنب العدوانية في النقاش، وابتعد عن العناد الذي يؤدي إلى طرق مسدودة في النهاية.
- يمكن أن تبدأ أنت بالتفاوض، ولكن تجنب أن تكون أنت صاحب العرض الأول.
- اطلب الأشياء المستحيلة حتى تتمكن من الحصول على الأشياء التي تريدها بالضبط في بعض المواقف، وفي البعض الآخر عليك التنازل وتقديم البدائل حتى تتمكن من الفوز في المفاوضة.
الخلاصة
استراتيجيات التفاوض الناجح هي التي تجعلك قادر على الوصول إلى ما تريده في وقت قياسي وبدون أي خسائر، ولكن بالرغم من فوائد التفاوض التي لا تُعد ولا تحصى إلا أن هذه المهارة يغفل عنها الكثير ولم تنال الاهتمام المطلوب، وذلك لأن هناك اعتقاد سائد أنها عبارة عن سلوك مزعج مرتبط بالبيع والشراء.
لكن بعد التعرف على استراتيجيات التفاوض الناجح ستدرج مدى عمق هذه المهارة، ومدى أهميتها في شتى مجالات الحياة، وتتيقن أنها كانت السبب وراء فوز العديد من الأشخاص في المواقف والمحادثات، والمناقشات المختلفة.
لا تعليق